Black Friday: nove sugestões para o comércio online aproveitar o evento

Segundo especialistas, negociar o prazo de entrega e formas de pagamento são boas estratégias para atrair consumidores e fidelizar clientes durante a Black Friday.

Em 2014, o comércio online deve faturar R$ 35 bilhões. Desta quantia, R$ 1,2 bilhão deve ser movimentado somente na Black Friday, que acontece na sexta-feira, 28 de novembro. Ou seja, quase 3,5% do faturamento anual do e-commerce deve ser obtido somente em um dia de vendas. As projeções da consultoria e-bit só reforçam a importância que a data ganhou nos últimos anos. Segundo especialistas, por isso mesmo é importante adotar algumas estratégias para se diferenciar na avalanche de promoções que ocorrem e conseguir fazer com que o consumidor retorne à loja depois do evento.

“No ano passado, o evento já bateu recorde de faturamento. Foi a data em que o comércio mais faturou no ano”, diz o criador e CEO do Busca Descontos, Pedro Eugênio. A empresa é a responsável pela Black Friday no Brasil, que em 2013 teve receita de R$ 770 milhões. Confira abaixo as sugestões para o varejo melhor aproveitar a Black Friday.

faturamento black friday
Quase 3,5% do faturamento anual do e-commerce deve ser obtido somente no dia da Black Friday

Reúna dados dos clientes

Antes de tudo é importante entender quem é o consumidor do site, aponta o diretor geral para a América Latina da Makazi, Laurent Djoulizibaritch. “O problema principal é coletar a tempo os dados de pessoas que estão propensas a gastar, que já estão visitando o site, e usar isso para fazer a oferta certa. Cada consumidor quer um produto diferente”, comenta.

Além disso, com os dados coletados dos clientes que compraram durante o evento é possível manter contato para futuras ofertas.”Hoje em dia já há ferramentas para identificar por onde o consumidor navegou no site. Como o fluxo de visitas aumenta expressivamente na data, é possível até tentar colocar algum questionário rápido para personalizar mais as futuras ofertas e oferecer o produto certo”, diz o Chief Ecommerce Evangelist da VTEX, Tiago Luz.

Mais produtos num mesmo carrinho

Para Luz, um dos problemas do varejo brasileiro é que o empresário sempre está olhando se “a grama do vizinho é mais verde”. A concorrência é importante, mais além de entrar na briga por mais um consumidor, é importante também tentar aumentar as vendas de quem já é seu cliente. Com os dados dos clientes em mãos é possível associar produtos que ele possa estar interessado. Luz dá o exemplo da venda de roupas em lojas físicas.

“Se a pessoa vai comprar uma calça, porque não fazer como na loja física e tentar vender o look completo. Na loja, com certeza uma vendedora iria oferecer uma blusa que combinasse”, afirma. Segundo ele, a experiência que se tem offline deve ser replicada na internet para conseguir dobrar o ticket médio de gastos. No ano passado, o valor médio das compras na Black Friday foi de R$ 396, segundo o Busca Descontos. Uma prática comum hoje em dia é após finalizar a venda oferecer produtos relacionados que outros usuários compraram, mas para o especialista a tática deve ir além e ser feita na pré-venda.

Vá além das promoções

Ao se estudar o perfil do consumidor também é possível oferecer brindes ou fazer promoções de dois produtos pelo preço de um. Se vender um computador, por exemplo, uma opção é oferecer a instalação gratuita. “O lojista pode assim melhorar a experiência do usuário no site e criar um diferencial em relação aos grandes varejistas”, diz  o CEO do Busca Descontos.

Segundo especialistas, os consumidores preferem pagar em menos vezes se o lojista conseguir oferecer um desconto maior
Segundo especialistas, os consumidores preferem pagar em menos vezes se o lojista conseguir oferecer um desconto maior

Negocie prazos para entregar

“Uma prática comum da Amazon na Black Friday dos EUA, onde nasceu o evento, é oferecer o frete grátis ou com desconto caso a pessoa aceite receber o produto uma ou duas semanas depois da data”, explica Luz, da VTEX. A negociação do prazo da entrega ajuda no planejamento da logística, pois em poucos dias o e-commerce deverá enviar de 10 a 15 vezes mais do que enviaria num dia de vendas comum. “A experiência de compra não termina quando a pessoa coloca os dados do cartão de crédito. Termina na entrega. É importante pensar esse pós-venda”, diz Luz. Para especialistas, a maioria das pessoas que compra na Black Friday não precisa do produto ou serviço rapidamente. Muitos utilizam a data, inclusive, para antecipar as compras de Natal. Isso significa que muitos aceitariam estender um pouco a entrega em busca de mais desconto no produto ou mesmo no frete.

Negocie formas de pagamento

A mesma negociação que pode ocorrer com o frete deve ser feita nas formas de pagamento, segundo Pedro Eugênio, do Busca Descontos. Segundo ele, de eventos anteriores percebeu-se que o consumidor aceitaria pagar em menos vezes se tivesse um desconto maior. “É possível também oferecer a opção de pagamento no boleto com um desconto a mais de 5%, 10%”, diz. Tiago Luz, do VTEX, porém, não recomenda o boleto por um motivo: compras falsas de comércios concorrentes. “Já vimos casos de empresas concorrentes que compraram o principal produto da loja na Black Friday e depois não pagaram o boleto. Ou seja, o lojista não vendeu para outros consumidores porque o estoque ficou travado com um falso comprador, a empresa concorrente”, afirma.

Deixe claro o que está em promoção

Seja colocando um selo que identifique que o produto está na Black Friday ou criando um hotsite para a data, especialistas são unânimes em dizer que é importante ter essa diferenciação. Segundo o Busca Descontos, no ano passado verificou-se que muitos consumidores reclamaram que o preço do produto não caiu, mas quando a empresa foi verificar as queixas viu que muitos deles não faziam parte do evento de liquidações. “Só não indicaria mudar o site completamente por causa da Black Friday porque um cliente que já compra ali pode ficar confuso”, diz o diretor executivo do Zoom, Tiago Flores.

Trabalhe com poucos produtos 

O ditado “mais vale um pássaro na mão do que dois voando” se aplica à Black Friday. Se for uma pequena ou média empresa, a sugestão é selecionar poucos produtos para dar um desconto maior. Para especialistas, dificilmente o pequeno comércio vai conseguir um preço competitivo em toda a loja, como fazem os grandes varejistas. Por isso mesmo, é melhor negociar bons preços com os fornecedores de poucos produtos e conseguir descontos realmente atrativos do que colocar toda a loja em liquidação não tão interessante.

Reforce o site e a equipe

Pelo grande volume de visitas que os sites recebem, é preciso haver planejamento tecnológico para que a plataforma não caia no meio do fechamento da compra e reforço da equipe no atendimento. “A preocupação deve ser principalmente sobre a virada da meia noite, quando muitos consumidores ficam online esperando”, diz Flores. O Zoom, site que funciona como um buscador de preços, terá um plantão de 24 horas de oito consultores de compra. “A intenção é tirar dúvidas sobre os produtos”, afirma o diretor.

Atenção às redes sociais

“O Brasil é um os países em que as pessoas passam mais tempo nas redes sociais no mundo inteiro”, aponta o francês Djoulizibaritch, da Makazi. Por isso mesmo, é interessante dar uma atenção especial à divulgação dos produtos em promoção no Facebook, Twitter e Instagram.

Fonte: Estadão Economia

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